Como fizemos um e-commerce de joias crescer 56% em 5 meses

Quando esse cliente chegou até a Linqer, o e-commerce já vendia, investia em mídia paga e recebia visitas todos os dias.

O problema não era falta de tráfego.

O problema era a falta de clareza sobre o que realmente estava funcionando.

Os dados estavam desorganizados, o rastreamento apresentava falhas e as métricas das plataformas não permitiam uma leitura confiável do funil.

Na prática, a operação enfrentava três gargalos principais:

• Rastreamento mal configurado
• Métricas distorcidas
• Decisões tomadas sem embasamento suficiente

Nesse cenário, aumentar o orçamento dos anúncios poderia ampliar o faturamento, mas também poderia aumentar o desperdício e comprometer a margem.

Por isso, o primeiro passo não foi criar mais campanhas.

Foi organizar a base.

O cenário antes do trabalho da Linqer

O cliente possuía campanhas ativas no Meta Ads, produtos com potencial comercial e uma operação já validada.

Mesmo assim, existiam dificuldades para responder perguntas importantes:

• Quais campanhas realmente geravam vendas
• Quanto custava adquirir um novo cliente
• Quais produtos atraíam visitantes qualificados
• Em qual etapa do funil os consumidores desistiam
• Quanto poderia ser investido sem comprometer a rentabilidade
• Quais canais participavam da jornada de compra

As plataformas apresentavam números diferentes e não existia uma visão consolidada do desempenho.

É normal que Meta Ads, Google Analytics e a plataforma do e-commerce apresentem diferenças. Cada ferramenta utiliza critérios próprios de atribuição.

O problema acontece quando essas divergências impedem a empresa de entender o que está gerando resultado.

Sem dados confiáveis, qualquer tentativa de escala se transforma em uma aposta.

O primeiro passo foi corrigir o tracking

Antes de aumentar o investimento, revisamos toda a estrutura de rastreamento da operação.

Revisamos os principais eventos do funil

Analisamos o registro dos eventos mais importantes da jornada de compra:

• Visualização de páginas
• Visualização de produtos
• Adição ao carrinho
• Início de checkout
• Compras realizadas
• Valor dos pedidos
• Origem e mídia das visitas
• Parâmetros das campanhas

O objetivo era garantir que as plataformas recebessem informações corretas e que fosse possível comparar os dados dos anúncios com os pedidos registrados no e-commerce.

Organizamos a leitura das plataformas

O objetivo não era fazer todas as ferramentas apresentarem exatamente o mesmo faturamento.

Isso dificilmente acontece devido às diferenças de atribuição.

O objetivo era compreender essas diferenças e construir uma leitura coerente do funil.

Depois da correção do tracking, passamos a entender com mais clareza:

• Quais campanhas contribuíam para as vendas
• Quais produtos apresentavam maior potencial
• Quanto custava levar uma pessoa até o site
• Onde existiam perdas no processo de compra
• Quanto a operação poderia investir sem destruir a margem

Com os dados certos na mão, o jogo começou a virar.

O tráfego pago passou a ser tratado como parte do negócio

Depois de corrigir a mensuração, deixamos de analisar o tráfego pago apenas por cliques, compras atribuídas e ROAS dentro das plataformas.

As campanhas passaram a ser avaliadas dentro da realidade financeira e operacional do e-commerce.

Isso significa que as decisões começaram a considerar:

• Ticket médio
• Custo de aquisição
• Taxa de conversão
• Margem de contribuição
• Disponibilidade de estoque
• Rentabilidade por produto
• Custo por sessão
• Aprovação dos pagamentos

O tráfego pago se tornou protagonista, mas não trabalhou sozinho.

A mídia levava o consumidor até o site. O produto, a oferta, o estoque e a experiência de compra determinavam se aquela visita se transformaria em receita.

O que fizemos para mudar o resultado

1. Estruturamos metas e projeções por canal

Meta Ads e Google Ads não exercem exatamente a mesma função na jornada de compra.

O Meta Ads pode gerar descoberta, desejo, consideração e recuperação de usuários que já interagiram com a marca.

O Google Ads pode capturar pessoas que já pesquisam por produtos, categorias ou pela própria empresa.

Por isso, cada canal passou a ser analisado de acordo com seu papel na aquisição.

As projeções consideravam:

• Investimento disponível
• Volume esperado de sessões
• Custo por sessão
• Taxa de conversão
• Ticket médio
• Receita projetada
• Custo de aquisição
• Margem da operação

O orçamento deixou de ser aumentado apenas porque uma campanha havia apresentado alguns dias positivos.

Cada decisão passou a considerar a capacidade da operação de absorver mais tráfego mantendo a rentabilidade.

2. Ajustamos os criativos para cada etapa da jornada

Um consumidor que ainda não conhece a marca não deve receber a mesma mensagem apresentada para alguém que já visualizou produtos ou iniciou uma compra.

Por isso, os criativos foram organizados de acordo com o nível de consciência do público.

Criativos para descoberta

Na etapa inicial, os anúncios apresentavam os produtos, o estilo da marca e os principais diferenciais.

O objetivo era despertar interesse e fazer com que novas pessoas conhecessem o e-commerce.

Criativos para consideração

No meio do funil, os anúncios passaram a trabalhar argumentos capazes de reduzir dúvidas e aumentar a confiança.

A comunicação explorava:

• Detalhes dos produtos
• Possibilidades de combinação
• Ocasiões de uso
• Prova social
• Segurança da compra
• Condições comerciais
• Diferenciais da marca

Criativos para conversão

Para consumidores mais próximos da compra, os anúncios reforçavam os argumentos necessários para concluir o pedido.

A comunicação destacava produtos visualizados, condições de pagamento, benefícios comerciais e motivos para finalizar a compra.

3. Redesenhamos a estrutura de campanhas no Meta Ads

Uma conta muito fragmentada divide o orçamento e reduz o volume de dados disponível em cada campanha.

Quando existem muitos conjuntos, públicos e anúncios com poucas conversões, o algoritmo encontra mais dificuldade para identificar os usuários com maior probabilidade de comprar.

Por isso, reorganizamos a estrutura do Meta Ads para:

• Reduzir divisões desnecessárias
• Concentrar orçamento e dados
• Facilitar a análise dos resultados
• Separar campanhas por função estratégica
• Evitar testes sem hipótese definida
• Melhorar a capacidade de otimização

A consolidação não significou perder controle.

Significou eliminar estruturas que consumiam orçamento sem gerar aprendizado relevante.

As decisões deixaram de ser baseadas em achismo

Quando o desempenho mudava, não alterávamos imediatamente campanhas, públicos e criativos.

Primeiro, investigávamos a causa da variação.

Uma queda nas vendas poderia estar relacionada a:

• Aumento do custo por sessão
• Redução da taxa de conversão
• Queda do ticket médio
• Falta de estoque
• Menor aprovação de pagamentos
• Alteração na oferta
• Problemas técnicos no site
• Redução da procura por determinada categoria

Sem essa análise, seria fácil responsabilizar a mídia por qualquer mudança no faturamento.

Com os dados organizados, passamos a separar os sintomas das causas reais.

Isso reduziu alterações desnecessárias e permitiu direcionar os esforços para os pontos com maior potencial de impacto.

Como trabalhamos o aumento do ticket médio

O ticket médio saiu de aproximadamente R$ 460 para R$ 560 durante o período analisado.

Esse crescimento contribuiu diretamente para o aumento do faturamento.

Quando cada pedido gera mais receita, o e-commerce consegue ampliar sua capacidade de absorver os custos de aquisição.

Em uma operação de joias, o ticket médio pode ser trabalhado por meio de:

• Combinações de peças
• Kits de produtos
• Recomendações complementares
• Benefícios por faixa de compra
• Frete grátis acima de um valor estratégico
• Destaque para produtos de maior valor percebido
• Campanhas voltadas para categorias específicas

Porém, aumentar o ticket não significa oferecer descontos excessivos.

Uma promoção pode elevar o valor bruto do pedido e, ao mesmo tempo, reduzir a margem da operação.

Por isso, acompanhamos o ticket médio em conjunto com a taxa de conversão, o custo de aquisição e a margem de contribuição.

Por que o ROAS não foi analisado sozinho

Durante o período, o e-commerce alcançou ROAS acima de 8 em momentos relevantes da estratégia.

Mesmo assim, o ROAS não foi utilizado como único indicador de sucesso.

A métrica mostra a relação entre a receita atribuída e o investimento em mídia, mas não considera sozinha:

• Custo dos produtos
• Impostos
• Taxas de pagamento
• Frete subsidiado
• Descontos
• Custos variáveis
• Margem de cada categoria

Uma campanha pode apresentar um ROAS alto e ainda gerar uma margem abaixo do necessário.

Por isso, também acompanhamos:

• CAC
• Ticket médio
• Taxa de conversão
• Custo por sessão
• Margem de contribuição
• Rentabilidade por produto
• Disponibilidade de estoque

O objetivo não era apenas gerar mais receita dentro das plataformas.

Era garantir que o crescimento continuasse saudável para o negócio.

Os resultados alcançados em 5 meses

Depois de corrigir o tracking, reorganizar a estratégia e conectar a mídia com os dados da operação, o e-commerce apresentou os seguintes resultados:

• Crescimento de 56% no faturamento
• Ticket médio saindo de aproximadamente R$ 460 para R$ 560
• Redução do custo por sessão
• ROAS acima de 8 em períodos relevantes
• Aumento do volume de visitas com eficiência
• Escala com rentabilidade
• Manutenção de uma margem saudável

O principal resultado não foi apenas vender mais.

A operação conseguiu crescer sem depender de descontos agressivos e sem sacrificar a margem para aumentar o faturamento.

O que este case de e-commerce ensina

O crescimento de 56% não aconteceu por causa de uma única campanha, público ou criativo.

O resultado foi construído por uma sequência de decisões:

• Corrigimos o tracking
• Organizamos a leitura do funil
• Definimos metas por canal
• Ajustamos os criativos para cada etapa da jornada
• Redesenhamos a estrutura das campanhas
• Trabalhamos o crescimento do ticket médio
• Acompanhamos margem, CAC e conversão
• Aumentamos o investimento de forma controlada

Escalar um e-commerce não significa apenas aumentar o orçamento dos anúncios.

Escalar significa entender onde investir, quanto investir e quais problemas precisam ser resolvidos antes de ampliar o tráfego.

Conclusão

Este case mostra que o crescimento sustentável começa pela organização dos dados.

Primeiro, corrigimos o tracking e passamos a enxergar o funil com mais clareza.

Depois, estruturamos metas, ajustamos os criativos, reorganizamos as campanhas e conectamos o investimento em mídia com o ticket médio e a margem da operação.

O resultado foi um crescimento de 56% no faturamento em cinco meses, com aumento do ticket médio e manutenção da rentabilidade.

Na Linqer, performance para e-commerce não se resume a gerenciar anúncios. O trabalho conecta mídia, dados, produtos, estoque, conversão e margem para construir um crescimento mais previsível.